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Für viele von uns ist es eine Alltagserfahrung: Man denkt immer dann an die Dinge, die man sagen wollte, wenn das Gespräch beendet oder die Gelegenheit vorüber ist. Wie kommt es, dass immer dann, wenn wir etwas Brillantes äußern wollen, kein Wort über unsere Lippen kommt oder wir etwas Falsches sagen? Der Begriff „Elevator Pitch“ basiert auf der Idee, dass es möglich sein sollte, die Zusammenfassung eines Sachverhaltes in der Zeitspanne einer Fahrstuhlfahrt (dreißig Sekunden bis zwei Minuten) vorzutragen. Was werden Sie sagen, wenn Sie nur zwei Minuten zur Verfügung haben?
"Vor einiger Zeit teilte ich einen Fahrstuhl mit dem Vorstandsmitglied eines großen, multinationalen Konzerns. Er hatte keine Ahnung, wer ich war, aber ich wusste genau, wer er war und leider würde es so bleiben. Abgesehen von einem "guten Morgen" und einem "Auf Wiedersehen" verlief unsere Fahrstuhlfahrt im Schweigen. Ich hatte buchstäblich meinen Augenblick zu sprechen gehabt und ich habe es nicht genutzt. Natürlich dachte ich im Nachhinein an etwa eine Million brillante Dinge, die ich hätte sagen können, aber nicht gesagt habe. Ich habe es vermasselt."
Seminarteilnehmerin
Voraussicht und Planung
Die oben zitierte Seminarteilnehmerin hatte nicht daran gedacht, sich auf einen solchen Moment vorzubereiten. Vielleicht dachte sie, sie könne sich schon irgendwie improvisierend durchmogeln, sollte sich jemals eine solche Gelegenheit bieten. Aber es erfordert echte Voraussicht und Planung, wenn man seine Botschaft zielgenau und gewinnend rüberbringen möchte. Insbesondere dann, wenn man nur zwei Minuten Zeit dafür hat.
“Ich benötige in der Regel mehr als drei Wochen um eine gute Stegreif-Rede vorzubereiten.”
Mark Twain
Wie man seine Kernpunkte in zwei Minuten rüberbringt
Ein guter „Elevator Pitch“ hat ein Ziel: Er appelliert an jemanden, von dem wir irgendetwas, irgendwann in der Zukunft wollen. Wenn sich die Fahrstuhltüren öffnen, möchte man am liebsten mit großer Bestimmtheit davonlaufen. Sie hoffen aber zumindest auf eine Visitenkarte. Also muß absolut alles, was Sie sagen wollen, Interesse bei Ihrem Gegenüber wecken. Da gibt es keinen Raum für Versprecher und Geschwafel. Das kann ziemlich schwer sein und deshalb dreht sich alles um eine gute Vorbereitung und gründliche, individuelle Praxis mit harten und herausfordernden Sparringspartnern.
Hier sind ein paar Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, wenn Sie sich auf Ihren „Elevator Pitch“ vorbereiten, beginnend mit dem GOALS-Modell, welches wir in unseren Trainingseinheiten anwenden:
- Goal – Ziel: Wissen Sie von Anfang an, was Ihr Ziel ist!
- Opening – Eröffnung: Wie eröffnen Sie Ihren „Elevator Pitch“ und machen ihn aktuell und relevant?
- Attention – Aufmerksamkeit: Wie halten Sie das Interesse der Zuhörer an Ihren Ausführungen aufrecht?
- Language – Sprache: Geraten Sie nicht in Versuchung, Fachkauderwelsch oder komplexe Begriffe zu verwenden!
- Steps – Schritte: Was sind die nächsten Schritte?
Ein „Elevator Pitch“ sollte ein zweiseitiges Gespräch sein
Eine Minute lang ohne Unterbrechung zu reden, kann eine lange Zeit sein. Haben Sie es schon mal probiert oder jemandem dabei zugehört? Sagen wir, dass Ihre Aufzugsfahrt zwei Minuten dauert. In dieser Zeit müssen Sie einen guten Draht zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen, ihm Gelegenheit zur Antwort und zu ein bis zwei Rückfragen geben. Es ist keineswegs ein Monolog, Brian Walter bezeichnet es vielmehr als verbales Ping-Pong.
In der Tat werden Sie womöglich nur die Gelegenheit haben, etwa drei bedeutungsvolle Aussagen zu machen. Ein (wichtiges) Fahrstuhlgespräch mit jemanden, den Sie nicht wirklich kennen, kann sich in viele mögliche Richtungen entwickeln, zwischen „schrecklich daneben“ bis „absolut großartig“.
Abschließend ein paar Tipps für Ihren „Elevator Pitch“
Seien Sie interessant, was auch immer Sie sagen. Wenn möglich:
- Verwenden Sie Gleichnisse, wenn Sie sich beschreiben.
- Vergleichen Sie sich/Ihre Situation mit jemandem oder etwas, was einen hohen Wiedererkennungswert hat oder eine Mischung daraus darstellt.
- Erzeugen Sie eine Überraschung.
- Hören Sie zu.
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