Die Herausforderung

Da das multinationale Team gut in den kaufmännischen und technischen Aspekten ihrer Arbeit geschult war, war das Einkaufsmanagement der NAMSA der Ansicht, dass der beste Ertrag Ihres Trainingsbudgets darin bestünde, die Verhandlungsfertigkeiten ihrer Mitarbeiter zu verbessern.

Die Trainingsherausforderung bestand darin, ein pragmatisches, ergebnisorientiertes Verhandlungsprogramm für eine heterogene Gruppe (kultureller, technischer und kommerzieller Hintergrund) zu entwickeln. In erster Linie musste die Schulung relevant sein für die spezifische Geschäftsanforderung von NAMSA: die Auftragsvergabe von Agentur zu Unternehmen. Die Qualität des Serviceanbieters wurde als ebenso relevant gesehen wie Verhandlung und Preis.

Das Training

Während des ersten zweitägigen Workshops führten wir eine Reihe von universellen Verhandlungskonzepten ein, wie die Schaffung und Geltendmachung von Werten, den Umgang mit Druck und die Ermittlung von Interessen. Diese Konzepte wurden analysiert, um zu ermitteln, wie ihre Anwendung die laufenden Geschäfte der Teilnehmer mit bestimmten Schlüsselanbietern unterstützen könnte. Anschließend wurden Rollenspiele entwickelt, um die Anwendung der Verhandlungsstrategien in realistischen NAMSA-Szenarien zu trainieren. Schließlich führten Feedback und Wiederholung zum Trainingstransfer.

Der Erfolg des ersten Verhandlungsworkshops führte zur Entscheidung der NAMSA das Programm zu erweitern und auszubauen. Nachfolgende Workshops konzentrierten sich auf:

• Einflussnahme auf Anbieter in Beziehungen, in denen beide Seiten vertraglich zur Zusammenarbeit verpflichtet sind - eine häufige Situation in der NAMSA-Umgebung.
• Analyse der Optionen zur Integration der Prinzipien des leistungsbasierten Contracting im NAMSA-Beschaffungsprozess.

Die Vorteile

Im Anschluss an das Programm verfügten die Einkäufer und Beschaffungsagenten über Techniken und Strategien, die dazu beitrugen, die Position der NAMSA bei Verhandlungen mit starken internationalen Lieferanten zu stärken. "Die NATO in Bewegung zu halten" ist ein klassisches Beispiel für eine Target Trainingslösung für Verhandlungen - praktisch, übertragbar und vor allem erfolgreich.